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差旅市場(chǎng)掘金
作者：佚名 日期：2002-7-2 字體：[大] [中] [小]
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----2002年5月8日，“五一”長(zhǎng)假剛剛結(jié)束。北京東方廣場(chǎng)內(nèi)新成立的國(guó)旅運(yùn)通旅行社有限公司辦公室里，60歲的總經(jīng)理宣劉承精力充沛地穿梭奔忙，第一天上班的20名新員工正在熟悉業(yè)務(wù)。
----從公司具體運(yùn)營(yíng)策略，到不時(shí)演練新員工的業(yè)務(wù)，甚至要給雜務(wù)女工安一部電話，事無(wú)巨細(xì)，宣劉承都要考慮。作為典型的香港職業(yè)女性，她從業(yè)40年，曾任香港最大的旅行社之一富聯(lián)（Farringtan）旅游有限公司總經(jīng)理，還有8年大陸工作經(jīng)驗(yàn)，熟諳中國(guó)市場(chǎng)，這樣的經(jīng)歷足夠征服這家新公司的股東們。
----“我們覺(jué)得生意一定有得做。加入WTO以后，以及2008年的奧運(yùn)會(huì)，那么多外國(guó)公司要來(lái)。”她不諱言新公司的客戶將以跨國(guó)公司為主，而國(guó)內(nèi)的大中型企業(yè)也具有很大的市場(chǎng)潛力。
----國(guó)旅運(yùn)通旅行社有限公司是美國(guó)運(yùn)通公司（American Express）與中國(guó)國(guó)際旅行總社（CITS）今年初在京成立的合資公司，注冊(cè)資本2500萬(wàn)元人民幣，國(guó)旅占51%的股份，美國(guó)運(yùn)通占49%。美國(guó)運(yùn)通成立于1850年，是世界500強(qiáng)中唯一的旅游公司，它同時(shí)也為500強(qiáng)中70%的公司以及全球數(shù)以千計(jì)的企業(yè)提供商務(wù)旅行、信用卡、財(cái)務(wù)策劃和保險(xiǎn)等各方面服務(wù)。
----資料顯示，美國(guó)運(yùn)通與國(guó)旅合作已近20年。自1979年美國(guó)運(yùn)通公司在北京成立第一個(gè)代表處以來(lái)，一直是由國(guó)旅作為其在中國(guó)各地的旅游代理。1993年國(guó)旅成為美國(guó)運(yùn)通公司在中國(guó)的旅游服務(wù)代理，為美國(guó)運(yùn)通卡使用者提供旅游服務(wù)。此后，美國(guó)運(yùn)通公司將全國(guó)18個(gè)國(guó)旅辦事處發(fā)展成為運(yùn)通旅游服務(wù)代理。1995年美國(guó)運(yùn)通公司與國(guó)旅簽訂了商務(wù)旅游合作協(xié)議，共同為在中國(guó)營(yíng)業(yè)的外國(guó)公司提供商務(wù)旅游服務(wù)，其中包括預(yù)訂機(jī)票、酒店，安排觀光活動(dòng)等。1997年簽署了第二個(gè)協(xié)議，將服務(wù)擴(kuò)展到上海。建立合資公司是雙方更親密的接觸。
----無(wú)獨(dú)有偶，被認(rèn)為是世界上最好的專(zhuān)業(yè)差旅管理集團(tuán)——美國(guó)羅森柏斯公司與中國(guó)康輝旅行社的合資公司羅森康輝旅行社，也于5月16日在北京正式成立。前者是1892年成立的 “百年老店”，70%的客戶是跨國(guó)公司。剛從澳大利亞派來(lái)的新公司總經(jīng)理施華介紹，此時(shí)建立合資公司，很大程度源于羅森柏斯的許多客戶日益加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投入。他引用了一個(gè)調(diào)查數(shù)字作為解釋?zhuān)懊绹?guó)目前已有720家公司在中國(guó)開(kāi)設(shè)了分支機(jī)構(gòu)”。當(dāng)然，羅森柏斯同樣意識(shí)到中國(guó)大型企業(yè)的崛起勢(shì)必產(chǎn)生的服務(wù)需求。雖然不是中國(guó)市場(chǎng)的首位吃螃蟹者，專(zhuān)程從美國(guó)趕來(lái)出席成立儀式的羅森柏斯公司董事長(zhǎng)Hal Rosenbluth依然顯得雄心勃勃：“后來(lái)者居上，與合作伙伴開(kāi)辟差旅管理的新時(shí)代。”羅森柏斯98%的利潤(rùn)來(lái)自差旅管理業(yè)務(wù)專(zhuān)一性，它也一向以專(zhuān)一性來(lái)標(biāo)榜與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同。羅森康輝目前在中國(guó)有3方面的目標(biāo)客戶：跨國(guó)公司的中國(guó)分支機(jī)構(gòu)、擁有國(guó)外機(jī)構(gòu)的大型中國(guó)企業(yè)，和年差旅費(fèi)用超過(guò)400萬(wàn)元人民幣的企業(yè)。
----中國(guó)商旅市場(chǎng)的含金量到底有多大？此間媒體不厭其煩地引用《中國(guó)旅游年鑒》上的數(shù)字是：2000年，我國(guó)商務(wù)旅行占整個(gè)旅游市場(chǎng)27.55%的份額，占入境游50%的份額；如果以80%的客房入住率來(lái)算，商旅客人占40%以上。媒體引用國(guó)旅運(yùn)通公司董事長(zhǎng)張建華的樂(lè)觀估計(jì)是，國(guó)旅運(yùn)通5年后的經(jīng)營(yíng)回報(bào)可達(dá)3500萬(wàn)元人民幣以上。而羅森柏斯公司董事長(zhǎng)Hal Rosenbluth則喜不自禁地預(yù)言：“在中國(guó)的這家合資公司將成為羅森在亞太地區(qū)最大的分支機(jī)構(gòu)”。此外，按照美國(guó)運(yùn)通的預(yù)測(cè)，中國(guó)每年的商務(wù)旅行支出為42億美元，約占亞洲商務(wù)旅行市場(chǎng)的17%。
----國(guó)外專(zhuān)業(yè)商旅服務(wù)集團(tuán)企業(yè)搶灘中國(guó)市場(chǎng)的號(hào)角已經(jīng)吹響。
----商旅開(kāi)支還是一塊水分很大的海綿
----與旅行社提供的傳統(tǒng)休閑旅游服務(wù)相區(qū)別，商旅服務(wù)專(zhuān)注于向企業(yè)客戶的員工出差、旅游、會(huì)展、貨運(yùn)等一系列活動(dòng)提供專(zhuān)業(yè)的管理和顧問(wèn)服務(wù)，具有定制化和多樣化的特色。美國(guó)羅森柏斯公司的主要業(yè)務(wù)就是作為企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴，通過(guò)對(duì)企業(yè)差旅費(fèi)用的系統(tǒng)管理和集團(tuán)采購(gòu)，合理利用資源，為客戶提供24小時(shí)全方位服務(wù)，從而有利于企業(yè)有效地控制成本，節(jié)省差旅費(fèi)用，并為企業(yè)管理者提供全面、系統(tǒng)的數(shù)據(jù)和分析報(bào)告。美國(guó)運(yùn)通下屬的商旅服務(wù)公司的宗旨則是“面向全球企業(yè)，提供商務(wù)旅行預(yù)算和旅行方案咨詢，開(kāi)展商務(wù)旅行全程代理�！�
----迄今為止，中國(guó)市場(chǎng)上還沒(méi)有真正的商務(wù)旅行管理公司，現(xiàn)有的旅行服務(wù)企業(yè)都只是從事訂票或訂房的簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)。國(guó)家旅游局信息中心鐘海生主任說(shuō)，商旅管理服務(wù)在國(guó)外是很重要的旅游業(yè)務(wù)，國(guó)內(nèi)的這個(gè)市場(chǎng)還沒(méi)有被開(kāi)發(fā)。盡管一些以休閑旅游為主的傳統(tǒng)旅行企業(yè)目前也開(kāi)始設(shè)置商旅服務(wù)部門(mén)，不過(guò)由于缺乏資源整合，與預(yù)期目標(biāo)還差得很遠(yuǎn)。
----攜程公司是國(guó)內(nèi)提供商務(wù)旅行服務(wù)的企業(yè)，但其業(yè)務(wù)主要是通過(guò)攜程旅行網(wǎng)和全國(guó)800免費(fèi)電話提供優(yōu)惠的訂房、訂票及旅行綜合服務(wù)，目前收入最大的一塊是酒店訂房業(yè)務(wù)，與專(zhuān)業(yè)的商旅管理公司區(qū)別還很大。該公司CEO梁建章坦承，攜程主要做針對(duì)商務(wù)散客和中小企業(yè)的訂房和訂票業(yè)務(wù)，與專(zhuān)業(yè)商旅管理服務(wù)企業(yè)談不上競(jìng)爭(zhēng)。一些國(guó)內(nèi)的商務(wù)人士也感到，攜程和e龍等商旅企業(yè)的確給他們的差旅帶來(lái)方便，但服務(wù)內(nèi)容還需完善。
----數(shù)據(jù)表明，對(duì)絕大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，商務(wù)旅行開(kāi)支是排在工資及稅項(xiàng)之后的第三大可控制開(kāi)支。但由于許多企業(yè)在這方面沒(méi)有采取有效的管理措施，在節(jié)省開(kāi)支及有效財(cái)務(wù)控制方面收效很小。隨著中國(guó)加入WTO，中國(guó)與國(guó)際間的交流愈加頻繁，越來(lái)越多的全球性商旅活動(dòng)將延伸到這里。這些跡象表明，中國(guó)已具備商旅服務(wù)企業(yè)淘金的肥沃土壤。
----IT將是商旅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)
----如果說(shuō)“運(yùn)通”、“羅森”們是進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的傳統(tǒng)商旅巨擘，那么，遠(yuǎn)在中國(guó)廣東的易網(wǎng)通（Et-china）商旅資訊服務(wù)有限公司踏入“商旅服務(wù)”的河流，則有賴(lài)于近年IT技術(shù)和電子商務(wù)的發(fā)展。
----由海外投資控股公司（Et-china Holdings Ltd）和中國(guó)南方航空公司聯(lián)合組建的Et-china，同最初的攜程和e龍一樣，2000年初剛成立時(shí)，只是提供在線實(shí)時(shí)預(yù)訂機(jī)票和酒店的旅游網(wǎng)站。在低迷市場(chǎng)環(huán)境中摸索后，2000年5月，CEO吳植輝意識(shí)到，“與其耗費(fèi)精力去做針對(duì)散客的B2C，不如抓住占國(guó)內(nèi)航空市場(chǎng)70%以上份額的商務(wù)旅行市場(chǎng)，直接簽約公司客戶。”
----2000年7月，Et-china以“B2B的商旅服務(wù)提供商”身份開(kāi)始發(fā)展大中型企業(yè)客戶，并很快發(fā)展了寶潔、優(yōu)利、英特爾等品牌客戶。不過(guò)，提供單純的預(yù)訂機(jī)票服務(wù)與普通的機(jī)票代理人無(wú)異。在考慮如何向客戶提供增值服務(wù)時(shí)，引發(fā)了他們對(duì)專(zhuān)業(yè)商旅市場(chǎng)的關(guān)注。
----開(kāi)始，他們有過(guò)自主研發(fā)企業(yè)商旅服務(wù)系統(tǒng)的想法，但在2001年與全球四大GDS廠商之一Worldspan接觸后，他們放棄了初衷，轉(zhuǎn)而引進(jìn)Worldspan在美國(guó)已有1000家大型跨國(guó)公司用戶的互聯(lián)網(wǎng)商旅服務(wù)解決方案“Trip Manager”系統(tǒng)，并在此基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)出中國(guó)本土化的BTS（Business Travel Solution）系統(tǒng)。這種合作一方面引進(jìn)了更專(zhuān)業(yè)的管理系統(tǒng)，共享國(guó)外商旅服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，還能利用其GDS的全球旅游資源，為國(guó)內(nèi)客戶服務(wù)。
----作為“Trip Manager”的本地化版本，Et-china BTS是一套在線自助預(yù)訂系統(tǒng)，可以根據(jù)企業(yè)的差旅政策按需定制，幫助差旅人員自主計(jì)劃行程。同時(shí)，企業(yè)能享受價(jià)格和優(yōu)惠服務(wù)，并有效監(jiān)控和管理公司差旅支出。這其實(shí)是為企業(yè)引進(jìn)了一個(gè)電子化的商旅服務(wù)顧問(wèn)。
----Sun（中國(guó)）有限公司廣州分公司負(fù)責(zé)行政事務(wù)的梁惠靈小姐近來(lái)感覺(jué)工作效率提高了很多。目前她們公司不用設(shè)專(zhuān)人安排差旅訂票，要出差的同事只要連到Et-china網(wǎng)站上，輸入本企業(yè)的賬號(hào)和密碼，就可以進(jìn)入BTS系統(tǒng)，自助完成差旅預(yù)訂。而梁小姐每月要進(jìn)行的差旅情況統(tǒng)計(jì)，也可以由此查到。
----而以前，企業(yè)員工每次出差前的準(zhǔn)備包括：打電話給機(jī)票代理人，詢問(wèn)一下各航空公司飛機(jī)的起飛時(shí)間、價(jià)格和訂位情況，試著訂個(gè)航班。有時(shí)，為了確認(rèn)合適的航班是否有票，要與機(jī)票代理人通幾個(gè)電話。在正式下訂單前，出差員工要向老板和部門(mén)主管通報(bào)一聲，到行政部門(mén)申請(qǐng)交通經(jīng)費(fèi)。此后，他還要通過(guò)電話或上網(wǎng)訂一間客房。最后，準(zhǔn)備好機(jī)票款，坐在辦公室里等送機(jī)票的人。
----利用Et-china提供的企業(yè)在線BTS系統(tǒng)，企業(yè)員工可以不用再為繁瑣的差旅安排煩惱。在BTS系統(tǒng)上，他能查詢到實(shí)時(shí)航空票務(wù)和賓館情況，按照系統(tǒng)為本公司的個(gè)性設(shè)置，買(mǎi)機(jī)票，挑選座位，預(yù)訂賓館，租車(chē)，再瀏覽一下當(dāng)?shù)氐奶鞖夂推渌闆r。其中，交易費(fèi)用會(huì)轉(zhuǎn)入公司的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，由公司按協(xié)議與商旅服務(wù)供應(yīng)商進(jìn)行結(jié)算。
----對(duì)于企業(yè)管理者，BTS強(qiáng)化了公司的差旅制度，差旅成本明顯降低，支出明細(xì)也得到監(jiān)控。目前，在廣州及周邊地區(qū)，享受Et-china BTS系統(tǒng)的企業(yè)越來(lái)越多。
----吳植輝說(shuō)，企業(yè)的差旅服務(wù)需求越來(lái)越個(gè)性化。而滿足不同企業(yè)的需求就是Et-china要努力發(fā)掘的商旅“金礦”。
----值得慶幸的是， Et-china抓住了IT機(jī)遇，代表了商旅行業(yè)最有發(fā)展前途的電子商務(wù)的方向。美國(guó)運(yùn)通公司1996年7月與微軟合作開(kāi)發(fā)的AEI Travel (American Express Interactive Travel) 網(wǎng)上預(yù)訂系統(tǒng)，到1999年中期，已擁有240個(gè)長(zhǎng)期合作的網(wǎng)上企業(yè)客戶。而美國(guó)運(yùn)通通過(guò)這種方式的商務(wù)旅游業(yè)務(wù)量，2001年比2000年增長(zhǎng)了5倍。